Une nouvelle étude met à jour l'importance de la dimension sociale des achats

J'ai lu la semaine passée un article qui décrivait quelque chose que nous savons probablement pour la plupart déjà : en matière de décisions d'achat, les consommateurs sont plus enclins à faire confiance à leurs connaissances, amis ou membres de la famille, qu'aux commerçants.

Cet article publié sur Internet Retailing donnait quelques statistiques assez intéressantes sur la manière dont les consommateurs prennent des décisions d'achat :

  • 70 % jugent les conseils de leurs amis « importants » ;
  • 28 % accordent de l'importance aux conseils d'un vendeur dans une boutique ;
  • 62 % accordent de l'importance aux avis d'autres consommateurs ;
  • 35 % accordent de l'importance aux conseils des médias grand public.

Dans le cadre de cette étude menée par FlyResearch, 1 200 personnes ont été interrogées pour aboutir à ces conclusions.

En creusant davantage, l'étude a révélé que 87 % des personnes interrogées consultaient les avis d'autres consommateurs avant de faire un achat et que 69 % d'entre elles estimaient que le fait que des avis négatifs se mêlent aux avis positifs était un gage de crédibilité supplémentaire.

Ces résultats ne devraient pas nous surprendre. Le bouche à oreille est depuis toujours bien plus efficace que les campagnes de marketing les plus poussées. La différence réside dans le fait que les médias sociaux et les avis comparatifs ont permis aux consommateurs d'étoffer leur réseau de « conseils de confiance » et de l'étendre à une zone bien plus vaste, sans contrainte géographique et au-delà des cercles sociaux réels.

Cette étude illustre également un autre aspect : souvent, les consommateurs préfèrent la « réalité brute » à un « discours filtré ». En d'autres termes, ils préfèrent consulter tous les points de vue au sujet d'un produit ou d'un service, plutôt que les avis positifs uniquement.

Quel est l'impact de ce constat pour votre activité ? Quelle dimension sociale pouvez-vous intégrer à votre site pour accroître la confiance des acheteurs à l'égard des produits dont vous faites la promotion ? Comme toujours, vos commentaires constructifs sont les bienvenus.